Contexte : CEO en montage de reprise de sa structure · décision probablement unilatérale · exigence de ROI · l'assistant documentaire issu de la démarche collective est probablement condamné
| Temps | Rôle | Contenu |
|---|---|---|
| 0–5 | A | Assumer le changement de cap : « Notre première proposition répondait à ce qu'on croyait comprendre. En creusant votre métier, on a préféré revenir vous écouter avant de vous vendre un outil confortable. » Signal : nous ne sommes pas des vendeurs de solution. |
| 5–35 | A pose, B note | Découverte orientée (questions section 03). Objectif : qu'il verbalise lui-même le goulot de production ET ses enjeux de reprise. B prend des notes visibles et ne reformule qu'en fin de bloc. |
| 35–50 | A + B | Selon ce qui a émergé : scénario 1 (pain point production confirmé) → pitch pipeline BEGES en langage EBITDA, les 3 chiffres, démo si disponible. Scénario 2 (autre besoin ou flou) → reformuler ce qui a été entendu, ne rien pitcher, passer directement à la clôture cadrage. |
| 50–60 | A | Clôture selon scénario : 1 → poser le protocole de pilote (3 500 €, 6 semaines, critères de succès chiffrés, go/no-go daté) et demander un créneau de démarrage. 2 → proposer l'audit de productivité (section 05). Dans les deux cas, sortir avec une date. |
Règle des rôles : jamais deux qui vendent en même temps. A mène, B écoute, challenge et synthétise. Le protocole de pilote reste dans la sacoche tant que le besoin n'a pas été nommé par lui.
| Question | Ce qu'elle teste |
|---|---|
| « Qu'est-ce qui a changé pour vous ces dernières semaines, et qu'est-ce que ça change à vos priorités ? » | Le laisser poser le contexte reprise lui-même. Ne jamais montrer qu'on en sait plus que ce qu'il a dit. |
| « Sur une mission type, combien de jours partent en collecte et ressaisie des données client, versus analyse et conseil ? » | Le goulot de production. Si la réponse est « la moitié ou plus », l'hypothèse est validée. |
| « Vous est-il arrivé de refuser ou sous-dimensionner une mission faute de bras ? » | Question en or : si oui, le pitch devient « absorber plus de missions sans recruter », pas « réduire les coûts ». |
| « Qu'est-ce que votre projet doit démontrer dans les 6 à 12 prochains mois, et à qui ? » | Ses financeurs et son calendrier. Détermine si l'urgence est la marge immédiate ou le récit stratégique. |
| « Si vous ne deviez financer qu'un seul chantier IA cette année, quel résultat devrait-il produire pour que vous le jugiez réussi ? » | Son critère de ROI, dans ses mots. À réutiliser tel quel dans le protocole de pilote. |
| « Comment vos consultants vivraient-ils un changement d'outillage en ce moment ? » | Le risque adoption post-décision unilatérale. Ouvre l'argument rétention (leur savoir-faire capitalisé dans le profil de mapping). |
| Objection | Réponse |
|---|---|
| « Et l'assistant documentaire, alors ? » | « C'était le bon projet pour la boîte d'avant. Pour celle que vous construisez, je commencerais par ce qui se lit dans vos marges dès cette saison. L'assistant viendra ensuite, comme confort, pas comme fondation. » |
| « Pourquoi vous plutôt qu'une plateforme établie ? » | « Les plateformes vendent à vos clients finaux et rêvent de vous contourner. Nous vivons de vos missions : nos incitations sont alignées. Et votre profil de classification vous appartient contractuellement. » |
| « Vous êtes deux, que se passe-t-il si vous disparaissez ? » | « Données restituées en formats standards sous 10 jours, profil de mapping votre propriété, clause de réversibilité écrite dans le protocole. Vos financeurs apprécieront qu'elle y soit déjà. » |
| « Et la fiabilité de l'IA ? » | « Le modèle est confiné à la lecture des pièces, avec score de confiance et validation par vos consultants. Tout le calcul est du code déterministe et auditable. Chaque chiffre du bilan est traçable jusqu'à la pièce source. » |
| « C'est cher / négocions le pilote » | Tenir le 50 % à la signature. Concession possible : déduction intégrale du pilote sur le setup (déjà prévue). Jamais de gratuité : un pilote gratuit est un pilote sans sponsor. |